Gestion du poste client, maintien de la relation commerciale, prévention des risques, suivi de la facturation et relance des factures impayées : le credit management tend à se diversifier et à devenir transverse entre le service commercial, la comptabilité et la direction financière.
Si la fonction existe d’ores et déjà dans les grandes entreprises, certains acteurs du credit management dans les PME et TPE ne savent pas qu’ils le sont. Pourtant, ils jouent un rôle déterminant au sein de l’entreprise, en lui permettant de générer de la trésorerie, assurant ainsi sa pérennité.
Aujourd’hui, le credit manager fait face à de nouveaux défis. Le premier est technologique, avec la nécessaire digitalisation des services et une approche data driven, pour prendre des décisions stratégiques et accroître la rapidité des procédures de recouvrement. Le second défi à relever est celui de la proactivité. Le CM doit ainsi faire preuve d’innovation et d’inventivité pour faire rimer relation client et santé financière de l’entreprise.
Credit management, un métier essentiel qui évolue avec son temps
Si à l’origine, le métier de credit manager consistait essentiellement à mettre en œuvre le recouvrement de créances, et plus spécifiquement le recouvrement amiable de factures, il est désormais bien plus que cela. Les crises économiques ont conduit à l’augmentation des délais de paiement, qui à terme, mettent à mal la trésorerie de l’entreprise. En parallèle, l’amélioration des technologies de l’information ont permis de collecter un nombre toujours plus important de données sur la situation financière, le risque de défaillance et la solvabilité des clients.
Ainsi, la mission du credit manager aujourd’hui n’est-elle plus seulement de recouvrer, mais se diversifie-t-elle autour de :
- L’anticipation et la gestion des risques clients : le CM doit analyser l’encours et les données financières des clients pour déterminer la politique crédit à adopter, le délai de paiement à accorder et les pénalités sur les sommes dues en cas de non-paiement dans les temps ;
- La gestion des créances : le CM doit chercher des moyens efficaces pour limiter les retards dans les encaissements et améliorer le recouvrement des créances impayées, en agissant dès le dépassement de l’échéance ou aux premiers signes d’insolvabilité du client ;
- Du cash management : il appartient au CM de participer à l’optimisation du besoin en fonds de roulement (BFR) grâce à la réduction des risques et créances clients ;
- L’automatisation : le CM peut classer les clients en catégorie de risques grâce à des outils de scoring et d’aide à la décision ;
- La digitalisation : le CM s’appuie désormais sur l’utilisations des données pour améliorer sa connaissance des clients.
Une plus grande transversalité des process
Au carrefour de la fonction commerciale et financière, le credit manager s’assure du bon fonctionnement de la chaîne order-to-cash, en définissant des procédures efficaces à chaque étape du cycle de vente. Pour réaliser ces objectifs, il doit devenir un véritable « business advisor » des différentes directions opérationnelles, ventes, comptabilité et marketing. À ce titre, il n’assume plus seulement un rôle orienté client, mais fait office de médiateur de la relation client. Il lui appartient donc, en fonction du risque client, de définir en collaboration avec les commerciaux l’encours client à ne pas dépasser et les délais de règlement à accorder aux débiteurs.
S’appuyant sur la data collectée au sein et à l’extérieur de l’entreprise, il dispose d’une fine connaissance de la solvabilité des prospects et clients et de la rentabilité d’un compte et peut ainsi donner l’opportunité à l’entreprise de prendre des décisions rationnelles à partir de données factuelles. À la clé, la possibilité de limiter les impayés et la création d’un protocole de recouvrement adapté à chaque client.
Un grand choix d’outils à sa disposition pour mener sa mission
Le nerf de la guerre pour le credit manager, c’est de piloter et de synthétiser les flux de data de l’entreprise, qui lui permettent d’anticiper les retards de paiement et les défaillances. Pour mener à bien sa mission, il peut s’appuyer sur des outils digitaux, imaginés pour centraliser et analyser ces informations.
La fintech et l’intelligence artificielle constituent ainsi des solutions agiles et efficaces pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée comme les relances et pour gagner en efficacité. Par exemple, elles peuvent permettre de définir à partir de comportements de paiement une procédure de recouvrement prédictif. D’où l’importance pour l’entreprise de s’équiper d’outils permettant d’analyser et de se nourrir de la donnée, et de mettre ainsi l’innovation et la technologie au cœur du métier de CM.
Une collaboration accrue, et désormais incontournable
Le métier de CM revêt une dimension communautaire : il lui appartient d’animer un travail en réseau permettant l’échange d’informations entre les directions, avec la mise en place de workflows et d’une validation des décisions opérationnelles.
On retrouve à nouveau le rôle transverse du CM, qui dispose d’une vision à 360° dès lors qu’un travail collaboratif sur les comptes clients de l’entreprise est mis en place. Pour y parvenir, encore faut-il que l’entreprise et les collaborateurs soient animés d’une réelle volonté de casser les silos entre les services finance, marketing et ventes.
La collaboration se fait aussi avec des prestataires extérieurs, qui constituent des leviers essentiels à activer pour rester concentré sur les tâches à haute valeur ajoutée, diminuer les frais de recouvrement et maintenir au beau fixe la relation client. Le recours à une société de recouvrement, notamment, permet de piloter le recouvrement dans le respect de l’éthique. Le chargé de recouvrement fera preuve de bienveillance en s’enquérant du motif du retard de paiement. Tout en se montrant assez ferme pour obtenir le recouvrement des factures à brève échéance. Le but est bien évidemment d’obtenir le paiement des créances commerciales sans aller au contentieux de l’injonction de payer ou à tout autre procédure de recouvrement judiciaire, par le biais de relances téléphoniques, courriers, mails, échéancier de paiement ou mise en demeure.
L’externalisation des pertes financières à une compagnie d’assurance-crédit permet également de limiter les conséquences liées à un défaut d’encaissement.
Enfin, l’affacturage auprès d’une société d’affacturage est une solution intéressante pour limiter le risque d’impayés et les litiges. Et s’affranchir du processus de recouvrement. Grâce au contrat d’affacturage, le créancier peut céder une créance dont la date d’échéance n’est pas encore dépassée, à charge pour le factor d’en obtenir le paiement auprès du débiteur.
Credit management, des tendances pour demain
Plus que tout, le métier de CM dévoile une dimension humaine. En relation permanente avec les partenaires extérieurs et les clients, il devra faire preuve d’un sens du relationnel aiguisé. Et ce pour concilier rentabilité et relation commerciale.
Le CM devra aussi faire preuve de dynamisme et innover sans cesse pour relever les challenges qui se poseront à lui. Métier de plaisir et de passion, le credit management est voué à devenir de plus en central au sein des entreprises de toutes tailles. Elles devront lui accorder les outils digitaux nécessaires à la réalisation de toutes les facettes de sa mission.
