Comment transposer la négociation et la médiation dans la gestion de sa trésorerie ?

Publié le 18 mars 2021

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visuel des invités du live

Négociation et médiation : Après une année de crise sanitaire, les relations entre entreprises ont, plus que jamais, besoin de bienveillance. C’est l’opinion de Fabrice Develay, fondateur de GCollect, à l’initiative d’un webinaire Live consacré aux techniques de la médiation et de la négociation, appliquées à la gestion de l’entreprise… et de sa trésorerie. Le Live s’est déroulé depuis Studio Victoires et a été connecté pour la première fois à ClubHouse permettant plus d’interactions avec une large audience qui a suivi les échanges en direct.

 

Ci-dessous les trois thématiques mises en avant lors du live :

#1- Les entreprises / Les entrepreneurs face à la crise … Difficultés de trésorerie ou baisse de moral ? 

#2 – Smart Recouvrement… Les bonnes pratiques du recouvrement nouvelle génération :
médiation, négociations, solutions

#3 – Une Relation Clients / Fournisseurs réinventée… Quels nouveaux fondamentaux ?

En somme voici ce qu’il fallait retenir :

La crise sanitaire a bouleversé le monde de l’entreprise. Dans un climat de constantes de remises en question, les entrepreneurs ont perdu cette indispensable visibilité à moyen terme qui préside à toute décision. Cette perte de repères, combinée à des tensions de trésorerie d’une envergure inédite, amènent à s’interroger sur les relations inter-entreprises. « La relance, c’est demain. Et demain se pense et se prépare dès aujourd’hui. La problématique de la trésorerie et du règlement des fournisseurs est au cœur des enjeux de la reprise », affirme Fabrice Develay, fondateur de G Collect et du collectif “SmartRecouvrement”.

Ce collectif, qui rassemble sept fintechs, a vu le jour en novembre 2019. Sa vocation :

  • Assurer le continuum digital de la gestion du poste client de la facturation électronique, jusqu’au recouvrement.
  • Créer les conditions d’un dialogue serein et apaisé malgré les frustrations, les peurs et les doutes, est un exercice complexe qui repose autant sur des solutions technologiques qu’à une évolution des schémas de pensée, fondée sur le dialogue. 

Le dialogue : un nouveau réflexe pour les entreprises ? 

PGE, Chômage partiel, fonds de solidarité, décalage des charges sociales… Malgré les nombreuses initiatives de l’État pour accompagner les entreprises face à la crise, les difficultés s’accumulent, d’où l’importance de la négociation et médiation.

« Au rythme normal, le Médiateur de l’entreprise enregistrait l’an passé 60 demandes par semaine en moyenne, indique Pierre Pelouzet, Médiateur des Entreprises, Président de l’Observatoire des Achats responsables. À la tête de ce service public de médiation, Pierre Pelouzet est amené à créer, en toute confidentialité, les conditions d’un dialogue pour les amener à trouver une solution. Il dresse un constat sans appel : « La troisième semaine de mars 2020, nous dépassions les 600 dossiers hebdomadaires… C’est dire l’explosion qu’a créé le premier confinement ». Avec en mars 2021, près de 250 dossiers par semaine, l’activité du Médiateur demeure 4 fois plus importante que dans des conditions ordinaires.

Visibilité & solidarité au service de la reprise économique

« L’entrepreneur porte une vision. Pour cela, il a besoin de visibilité sur 12 mois, sur 2 ans… Or, actuellement, la visibilité ne porte que sur quelques semaines, confirme Isabelle Saladin, Présidente de I&S Adviser et des Rebondisseurs français. Cette association, créée en 2018, s’appuie sur un réseau de bénévoles et compte 7 relais en région. Sa mission : donner la parole à des entrepreneurs qui ont connu des échecs et ont rebondi pour en faire un facteur de succès. Face au ralentissement de l’économie, la trésorerie est mise à mal et le moral du chef d’entreprise en est forcément affecté. « Par un réflexe de défense, il a tendance à se replier sur lui-même mais, dans la situation que nous traversons, les entrepreneurs qui collaborent, peuvent trouver des solutions ensemble, en dépassant les problématiques d’ego », continue Isabelle Saladin.

Oser s’ouvrir, partager ses doutes, ses peurs, ses difficultés, c’est pour l’association des Rebondisseurs français, le premier pas vers la résolution des problèmes. « Je crois aux valeurs de la solidarité et à la force du collectif, confirme Fabrice Develay, et c’est exactement l’esprit qui anime le « smart recouvrement ». Depuis la crise du COVID19, les défaillances d’entreprise suite au défaut ou au retard de paiements des factures ont reculé. « C’est l’un des effets notables des mesures d’accompagnement mises en place par l’État », confirme Fabrice Develay. Mais la parole, la négociation sont des leviers essentiels qu’il faudra actionner impérativement au sortir de la crise. « Face aux situations difficiles, on a tendance à se refermer sur soi-même et à se murer derrière de l’agressivité », explique David Corona, Négociateur professionnel, – ex GIGN, qui dirige In_Cognita et accompagne des entreprises dans les problématiques de négociation et de gestion de crise. Pour cet expert, « lorsque la seule arme devient la parole et l’écoute, la solution à une situation est toujours dans la tête de votre interlocuteur. Comprendre l’autre, s’ouvrir sur l’autre et mesurer son bénéfice futur, est le socle de la résolution de la crise ».

Photo et citation de David Corona

Au cœur de la démarche, trois prérequis incontournables : authenticité, sincérité et éthique. « Ce sont les trois piliers essentiels du recouvrement tel que nous l’envisageons chez GCollect, indique Fabrice Develay. La bienveillance est le moteur qui nous anime au quotidien ». Mais il est juste de se faire payer pour le travail accompli. « L’éthique dans le recouvrement est un moyen de préserver la relation client autant que possible ». Le principe : admettre qu’il n’y a pas de débiteur, mais seulement des clients en difficulté pour un instant donné. Un état d’esprit qui permet d’apaiser la négociation et, comme le souligne Pierre Pelouzet, « d’encourager l’humain pour éviter la judiciarisation des relations entre entreprises… ».

Pour continuer l’échange sur la médiation et la négociation n’hésitez pas à prendre contact directement avec Fabrice Develay

Mail : fdevelay@gcollect.fr

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