Comment sauvegarder sa trésorerie en facilitant les paiements ?

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La crise a révélé des tensions entre grandes entreprises et PME notamment en ce qui concerne les paiements. Et s’il était possible de rétablir la confiance en s’appuyant sur la technologie ? Quels sont les freins et opportunités à la digitalisation des relations clients fournisseurs ? Quelles sont les attentes spécifiques des grands groupes ?

Sommaire : 

« La gestion du poste client est devenue une véritable préoccupation car on voit une forte dégradation des retards de paiement », explique Yann Halloserie, directeur général de Boulanger Pro.

Cette entreprise française spécialisée dans le loisir, le multimédia et l’électroménager est un champion de la distribution avec 9 000 collaborateurs.

« Au niveau BtoB on a des milliers de factures qui sont émises chaque mois avec le risque de ne pas être payées en temps et en heure » souligne Yann Halloserie.

Pour Bruno Bonnell, député du Rhône et ancien chef d’entreprise, c’est l’effet domino de la crise qui est à craindre.

« Quand une grosse entreprise de l’automobile ou de l’aéronautique se retrouve confrontée à un problème de demande, la consommation se raréfie et on voit que c’est une tendance à long terme » s’inquiète l’ancien patron spécialiste du numérique et de la robotique.

Ce dernier estime que les premiers touchés sont les sous-traitants :

« Il va y avoir probablement une dégradation des paiements dans les mois qui viennent ».

Une dégradation d’autant plus inquiétante que les ETI et les grands comptes ne sont pas toujours au carré sur les paiements à échéance.

Les tensions augmentent entre clients et fournisseurs

« Ces tensions ont toujours existé. C’est malheureusement un mal français. Il y a des pays dans lesquels le paiement est sacré, en Allemagne par exemple où on met un point d’honneur à payer à l’échéance », explique Bruno Bonnell.

Pour d’autres tous les prétextes sont bons pour repousser le paiement.

« Le chèque est parti, «  check in the mail » comme disent les Américains » ajoute le député du Rhône.

Pour l’ancien entrepreneur qui a dirigé une grosse entreprise de jeux vidéo le problème vient trop souvent de la logique du pot de fer contre le pot de terre. Heureusement certaines entreprises plus que d’autres jouent le jeu comme chez Boulanger Pro.

« Dès l’apparition du Covid-19, les directives du groupe ont été de payer nos fournisseurs particulièrement les TPE et PME », explique Yann Halloserie.

Respecter les règles du jeu et payer ses fournisseurs en temps et heure, pas facile quand on est soi-même confronté à des difficultés de paiement exacerbées par le Covid-19.

« On s’est retrouvé avec des entreprises à la comptabilité fermée ce qui peut entraîner 60 jours de retard de paiement. L’enlisement n’est pas forcément volontaire mais lié à la situation », souligne le dirigeant de Boulanger Pro.

La gestion du poste clients doit prendre de plus en plus en compte le risque d’impayé et son coût pour l’entreprise. Pour ce faire, la plateforme de recouvrement en ligne GCollect a mis en place sur son site internet une calculette maison.

« Quand j’ai un impayé de 15 000 € avec une marge de 15 % est-ce que vous connaissez le montant qu’il va falloir facturer pour le compenser ? », questionne Fabrice Develay le fondateur de GCollect. Sa calculette a la réponse : « Si je n’encaisse pas 15 000 €, je dois facturer et encaisser 100 000 € pour compenser cette perte ».

Comment améliorer les relations pour se faire payer ?

Le député Bruno Bonnell qui connaît parfaitement le monde de l’entreprise puisqu’il a été multi-entrepreneur préconise trois choses à faire pour améliorer les relations entre clients et fournisseurs :

  • Conseil n°1:  Changer l’état d’esprit de la fonction achat

« Pendant des décennies la fonction achat a été orientée marge. On était dans une espèce de logique qui consistait à donner des bonus et des indices de performance aux acheteurs en fonction de leur capacité à « étrangler » les fournisseurs. Cette culture doit changer. Si on enlève l’oxygène aux sous-traitants, ils mourront et on ira les chercher ailleurs ce qui engendre d’autres problèmes comme on l’a vu avec la Chine »

  • Conseil n°2:  Former au respect des délais de paiement

« Il faut au niveau des jeunes cadres, dans les programmes de formation à l’entreprise, inculquer cette idée que payer ses dettes c’est s’enrichir. On ne peut pas gérer une croissance sur le dos des autres »

  • Conseil n°3:  Utiliser les fintechs pour se faire payer

« On peut utiliser l’intelligence de certains outils digitaux pour optimiser et anticiper le paiement avec des appréciations qui vont largement dépasser l’assurance-crédit qui va devoir se reformer. L’idée de regarder les comptes de l’année dernière en statique pour obtenir une assurance-crédit ne reflète pas l’image de la société. Les outils qui permettent de raisonner en dynamique peuvent y contribuer »

Pourquoi la digitalisation du poste clients est une priorité

« 60 % des directeurs administratifs et financiers interrogés se disent être les parents pauvres de la digitalisation » explique Béatrice Piquer, directrice marketing de Talentia.

Cet éditeur français de logiciels qui couvre les RH, la comptabilité et la gestion financière travaille avec des entreprises de taille intermédiaire.

« La digitalisation est devenue une priorité absolue pour la survie de l’entreprise et sa capacité à réagir face à des situations de crise comme celle du covid-19 », souligne Béatrice Piquer. « Si on peut digitaliser tout le processus de facturation, on gagne du temps en amont et en aval. L’idée c’est de se dire que plus vite on émet une facture plus vite on est capable de la recouvrer et plus vite le cash rentre dans l’entreprise. Les processus de cash management sont parfois très longs, très fastidieux, les optimiser veut dire réduire les délais de paiement, avoir du cash dans l’entreprise pour la développer et payer ses collaborateurs ».

Éviter les risques de non-paiement en rétablissant la confiance

« Le paiement, la solvabilité, ce sont des éléments qui permettent un retour de la confiance », explique Bruno Bonnell. « On voit que la technologie permet de limiter les risques de non-paiement et même de régler plus facilement les impayés à l’amiable. Cela ne remplacera pas le deal de tout commerce qui est la confiance mais les fintechs ont leur place dans la gestion courante des entreprises. Elles doivent être traitées comme des outils d’aide à la décision » ajoute le député du Rhône.

« Toutes ces technologies participent à l’innovation dans la gestion du poste clients. Ne pas innover c’est reculer » souligne Fabrice Develay. « Les grands comptes sont trop souvent objectivés sur des enjeux financiers et pas forcement sur l’agrégation de nouvelles technologies, il faut peut-être revoir cette manière de penser » propose le fondateur de la plateforme de recouvrement de créances GCollect.

Quelles solutions technologiques déployer pour se faire payer ?

Face aux retards de paiement et au risque d’impayés, Fabrice Develay a initié la création d’un collectif de fintechs appelant au « Smart Recouvrement ». Ce collectif qui comprend Aston ITF, Factomos, GCollect, Libéo, StreamMind et Trésoria prône une approche équilibrée des relations clients fournisseurs pour obtenir le paiement de ses factures.

« Ce collectif est né d’une idée très simple. Je pense que l’économie de demain sera une économie d’alliance, de valeurs partagées. Les nôtres sont l’empathie, la solidarité, et l’activisme autour de la préservation et la sauvegarde de la trésorerie des entreprises pour que les emplois soient le moins impactés par cette crise économique qui s’annonce. Nous apportons des solutions opérationnelles, nous constituons à nous tous une boite à outils pour la gestion du poste clients. Nous proposons des technologies simples, rapides et économiques » explique Fabrice Develay.

Ces innovations offrent de nouvelles perspectives avec des outils interfacés accessibles au plus grand nombre. Parmi elles la plateforme digitale dédiée au recouvrement de factures GCollect.

« Cette plateforme est née du constat que le monde du recouvrement est un monde un petit peu poussiéreux, trop centré sur celui qui encaisse c’est-à-dire le prestataire et pas assez sur le client c’est-à-dire le créancier » précise Fabrice Develay. « On fait en sorte que ça ne coûte rien si la facture n’est pas recouvrée et on a des algorithmes qui vont calculer ce que ça coûtera au client quand et seulement si la facture est encaissée. C’est une des propositions de valeur de GCollect. On fait le jeu du client », souligne le fondateur de la plateforme pour les impayés.

Un webinar dédié à l’innovation du poste clients en replay

Smart Recouvrement, le collectif de Fintechs labellisées par le Pôle de Compétitivité mondial FINANCE INNOVATION continue le partage d’expériences et d’informations utiles autour des thématiques liées à la fonction finance grâce à une série de webinar. Le collectif a organisé son 3e rendez-vous sur le thème : « Clients / fournisseurs : quelles innovations pour faciliter les relations ? ». Cet événement 100% en ligne et disponible en replay parle des Fintechs qui multiplient les solutions pour simplifier et sécuriser les relations commerciales. Elles sont des réponses pour faciliter les paiements et fluidifier les marchés. Mais ces innovations restent trop souvent limitées aux startups entre-elles. Pourtant elles sont de véritables avantages concurrentiels qui améliorent l’expérience, quelle que soit la taille de l’entreprise. Il est temps de rapprocher la FinTech des grands groupes et d’apporter des réponses opérationnelles.

Trouvez des réponses à vos questions avec les témoignages de :

– Béatrice Piquer, CMO Talentia Software

– Bruno Bonnell, Député du Rhône & multi-entrepreneur spécialisé dans l’industrie du numérique et de la robotique. Le Premier Ministre lui a confié une mission d’information sur l’innovation et les territoires.

– Fabrice Develay, Fondateur de la plateforme GCollect pour les impayés

– Yann Hallosserie, Directeur Général de Boulanger pro

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